Шпаргалка по возражениям, правкам и аргументации
Отработка возражений
Универсальная формула отработки возражений
  1. Признать эмоцию/сомнение
  2. Переформулировать своими словами — показать, что вы поняли
  3. Дать логику, опору, аргументацию
  4. Предложить вариант решения / альтернативу
Типовые возражения клиента
1. Возражение: «Мне не нравится»
Как нельзя
  • «Но так правильно!»
  • «Вы не понимаете дизайн.»
  • «Так лучше!»
Как можно
1. Признать
  • «Поняла, что визуально не откликается.»
2. Уточнить
  • «Давайте разберёмся, что именно не подходит — цвет, настроение, композиция или подача?»
3. Логика
  • «Я выбрала это решение, потому что оно усиливает акцент на оффере и ведёт взгляд к CTA.»
4. Альтернатива
  • «Если хочется мягче/строже — могу показать адаптацию в этом направлении.»
2. Возражение: «Нашей аудитории это не зайдет»
Как нельзя
  • «Откуда вы знаете?»
  • «Ну вообще все так делают.»
  • «Это современно!»
Как можно
1. Признать
  • «Поняла ваш страх за восприятие.»
2. Уточнить
  • «О каком сегменте говорим — возраст, привычки, контекст?»
3. Логика
  • «Я опиралась на поведение пользователей: более яркий акцент облегчает внимание на первом экране.»
4. Альтернатива
  • «Если хотите, сделаю более сдержанную вариацию для сравнения — проверим, что резонирует сильнее.»
3. Возражение: «Давайте так, как у конкурентов»
Как нельзя
  • «Ну мы же не копируем.»
  • «Это плохо выглядит.»
  • «Это не мой стиль.»
Как можно
1. Признать
  • «Понимаю желание опереться на знакомый пример.»
2. Разобрать
  • «Давайте уточним: вам нравится их стиль или та эмоция, которую он вызывает?»
3. Логика
  • «Если повторим буквально — потеряется уникальность и будет риск юридической копии.»
4. Предложить
  • «Могу взять характер/структуру как ориентир, но сделать своё решение.»
4. Возражение: «Слишком дорого»
(Это относится больше к фрилансу)
Как нельзя
  • «Ну тогда ищите дешевле.»
  • «У меня такая цена!»
  • «Я столько стою!»
  • «Давайте сделаю скидку»
  • «А сколько вы хотели?»
Как можно
1. Признать
  • «Понимаю, что сумма может казаться высокой.»
2. Показать структуру
  • «Стоимость складывается из объёма: концепция, варианты, правки, адаптивы, подготовка к печати/экспорту.»
3. Акцент на ценности
  • ««Этот формат решает задачу ___ и влияет на ___.»
4. Предложить опции
  • «Если нужно снизить бюджет — можем урезать объём: убрать адаптивы или сделать 1 концепцию вместо 3.»
5. Возражение: «Это слишком ярко/скучно/блекло»
Как нельзя
  • «Это вы плохо понимаете.»
  • «Так модно!»
  • «Я художник — я так вижу.»
Как можно
1. Признать
  • «Поняла ощущение.»
2. Конкретизировать
  • «Речь про цвет, контраст или эмоцию?»
3. Логика
  • «Я выбрала такую насыщенность, потому что она усиливает ключевой акцент.»
4. Альтернатива
  • «Покажу вариант мягче/строже — и выберем, где задача решается сильнее.»
6. Возражение: «Давайте быстрее»
Как нельзя
  • «Я не успею!»
  • «У меня нет времени!»
  • «Вы что, думаете я робот?»
Как можно
1. Признать
  • «Понимаю, что сроки важны.»
2. Объяснить
  • «Чтобы результат был качественным, нужны этапы: концепция → промежуточный макет → финал.»
3. Позиция
  • «Если сокращаем сроки — сокращаем объём. Иначе качество пострадает.»
4. Альтернатива
  • «Могу ускорить концепцию, но финал останется в исходном сроке.»
Вопросы, которые помогают снизить количество правок
1. Вопросы на старте (брифинг) — чтобы зафиксировать рамки, критерии и цель
  • «Какой результат вы считаете успешным?»
  • «Какая цель у проекта?»
  • «Какие ограничения есть?»
  • «Кто принимает решение?»
  • «Каким должен быть финальный набор материалов?»
  • «Что точно нельзя использовать?»
  • «Какой контент уже есть, а что нужно создать?»
2. Вопросы на этапе концепций — чтобы клиент не оценивал «нравится/не нравится», а структуру и логику
  • «Какой вариант лучше отражает задачу проекта?»
  • «Какой характер/эмоция здесь считывается?»
  • «Есть ли элементы, которые вызывают сомнения?»
  • «Что здесь работает лучше всего?»
  • «Какой вариант ближе к вашему бизнес-вектору?»
3. Вопросы на промежуточных макетах — чтобы не уйти от первоначального ТЗ и не получить сюрпризы на финале
  • «Все ли элементы читаются так, как мы задумали?»
  • «С точки зрения задачи — все ли здесь работает?»
  • «Есть ли участки, которые хочется уточнить?»
  • «Как вы считаете, это решение поможет пользователю/клиенту?»
  • «Соответствует ли это утвержденной концепции?»
4. Вопросы при получении правок — чтобы понять причину и не переделывать вслепую
  • «Какую проблему вы хотите решить этой правкой?»
  • «Правка про стиль, про смысл или про задачу?»
  • «Что должно измениться после исправления?»
  • «Эта корректировка связана с бизнес-целями?»
  • «Есть ли пример, который показывает ожидаемый результат?»
5. Вопросы перед финалом — чтобы зафиксировать готовность и избежать дополнительных правок
  • «Все ли критерии проекта закрыты?»
  • «Все ли страницы/носители соответствуют финальным требованиям?»
  • «Есть ли что-то, что нужно уточнить до упаковки файлов?»
  • «Финальная версия удовлетворяет задаче, которую мы зафиксировали?»
  • «Готовы ли мы переходить к передаче файлов?»
Как переводить абстрактные правки в конкретику
1. «Что-то не так»
❌ Нельзя: пытаться угадать.
✅ Нужно спросить:
  • «Что именно вызывает сомнение? Цвет, расположение, смысл, акцент?»
  • «Что бы вы хотели почувствовать от этого блока?»
  • «Где именно взгляд стопорится?»
2. «Мне не нравится»
❌ Дизайнеры обычно начинают править стиль.
✅ Нужно выяснить:
  • «Что конкретно не откликается: стиль, эмоция, характер, цвет, шрифт?»
  • «Что должно понравиться? На что это похоже в вашей голове?»
  • «Можете показать пример того, что нравится?»
3. «Сделайте современнее»
❌ «Современный» — у каждого свой.
✅ Уточняющие вопросы:
  • «Современный в какую сторону: минималистично, технологично, ярко, трендово?»
  • «Есть ли референсы, которые отражают „современность“ в вашем понимании?»
  • «Что Н Е должно быть в современном варианте?»
4. «Слишком ярко / слишком блекло»
✅ Задаем конкретику:
  • «Речь о насыщенности цвета, контрасте или объеме элементов?»
  • «Какой уровень яркости вам комфортен? 1−10?»
  • «Есть ли брендовые ограничения по цвету?»
Так мы переводим работу с эмоцией, к работе с параметром.
5. «Сделайте поаккуратнее»
✅ Переводим в дизайн язык:
  • «Имеется в виду уменьшить насыщенность? Убрать текстуры? Сделать меньше шрифт?»
  • «Какие элементы выглядят „неаккуратно“ на ваш взгляд?»
Обычно под этим скрываются: отступы, иерархия, сетка, плотность контента.
6. «Хочу, чтобы смотрелось дорого»
✅ Просим критерии «дорогости»:
  • «Дорого — это минималистично? Много воздуха? Сдержанная палитра?»
  • «Покажите пример „дорогого“ для вас»
  • «Какие материалы или бренды для вас — ориентир?»
7. «Сделайте по центру»
✅ Проверяем намерение:
  • «Цель — усилить акцент или сделать композицию спокойнее?»
  • «Центр по сетке или центр визуальный?»
  • «Речь о выравнивании или об изменении композиции?»
Очень часто клиент хочет не выравнивание, а акцент.
8. «Поиграйтесь со шрифтами»
❌ Нельзя: пробовать десятки вариантов и угадывать «на вкус».
✅ Нужно уточнить и перевести в конкретику:
  • «Что именно хотите изменить — характер шрифта, насыщенность, читаемость или эмоцию?»
  • «Речь про заголовки, подзаголовки или основной текст?»
  • «Какой эффект вы ожидаете: строже, мягче, современнее, дружелюбнее?»
  • «Есть ли пример шрифтового характера, который вам нравится?»
  • «Проблема в читабельности или в настроении?»
Часто клиент ощущает не тот характер/эмоцию, текст читается слишком тяжело или контраст между заголовком и текстом слабый.